编者按：山东黄河口大闸蟹有限公司通过发展电子商务，实施线上线下融合发展、一二三产业融合发展，公司的营业收入已从五年前的不足1000万元扩大到如今的5000余万元，其中电子商务销售额1000多万元，呈现出良好的发展态势。

黄河口大闸蟹：产业链电商有竞争力

山东黄河口大闸蟹有限公司

山东黄河口大闸蟹有限公司成立于2010年9月份，注册资本500万元，由东营市供销社出资300万元、垦利区供销社出资100万元、垦利区海洋渔业局出资100万元成立的全资国有公司。公司的定位是承担黄河口大闸蟹的产业体系建设和品牌宣传推广，是一家典型的营销型公司。近年来，通过发展电子商务，公司在产业链经营上有了很大提升。主要发展历程和做法：

一、实施连锁经营，打造黄河口大闸蟹品牌

公司成立的前几年，以开展连锁经营作为发展的主要手段，陆续在北京、济南、石家庄开设了分公司，并在省内发展了17地市的加盟店。主要营销模式是上游进行供应链的整合，通过订单与农户签约生产销售，下游通过对直营店和加盟店输出营销管理和服务，做好品牌宣传与营销。但是，大闸蟹的营销季节性强，分公司运营成本较高，互联网对公司的线下实体店产生了巨大冲击，公司没有自己掌控养殖基地的短板等因素，造成企业发展步履维艰，连年亏损。

二、把握发展趋势，探索多渠道发展电子商务

连锁经营虽然创造了一定的品牌效应，但连年亏损的严峻形势，逼迫企业转型发展。经过学习考察论证，决定发展电子商务，转变营销模式，通过全网营销带动企业转型升级。

黄河口大闸蟹公司在初期发展电商上的优势是做好产品和供应链服务。公司设计了标准化的电商产品，制作了蟹券蟹卡，并与一线生鲜电商平台广泛合作，产品陆续登录本来生活、沱沱生鲜、中粮我买、京东、天猫等众多生鲜电商平台。黄河口大闸蟹成为了2015年聚划算大闸蟹类销售冠军、乐视农业颠覆蟹江湖的头筹，黄河口大闸蟹营销成功实现了电商销售的互联网化。2014年移动互联网快速发展，微信和移动终端广泛普及，公司启动了“百城千家”工程，在微信端招募1000家微商代理，100家城市代理，开创了黄河口大闸蟹的微商营销模式。2016年又推出“同频同趣同价值观”线上社群，以蟹为媒汇聚天下，推出了“蟹宝宝领养”活动，并以此为切入口，快速聚集了全国各地四万多人参与其中，产生了极大的影响力。而这些领养人不仅仅是公司的客户，也成为了公司的宣传员和代理商。为黄河口大闸蟹的微商化积累了大量的粉丝基础。2017年公司在做好平台电商和部落电商的同时，注重增强客户终端的体验感，推出一系列新零售措施，进一步优化产品的供应链和多样性。与当地知名餐饮企业联合成功举办了首届“黄河口龙虾节”，以此为契机，进一步扩大公司和电商平台的知名度，拓宽销售渠道和领域。

三、  基地示范带动，形成大闸蟹产业链电商发展优势

在公司线上运营比较成熟的基础上，严格把控大闸蟹货源和质量，推进大闸蟹一二三产业融合发展，形成公司线上线下发展优势。

一是公司从2015年开始，建设了500亩大闸蟹标准化养殖示范基地，带动了周边的养殖户，促进了黄河口大闸蟹产业发展。目前公司按照标准化养殖的大闸蟹比传统养殖的大闸蟹不仅规格上大，在品质方面更是有了很大提升，经济效益显著提高。二是尝试大闸蟹、龙虾间养模式，优化企业产业链条。利用大闸蟹暂养池季节性闲置期间投放龙虾，此举不仅使闲置资产带来新的经济价值，而且在销售端弥补了大闸蟹淡季销售的空档，丰富了产品品种，发掘了新的经济增长点，提升了公司的经济效益。三是开展了产品入社区活动。将社区便利店作为公司引流的重要载体，每天把新鲜熟制的小龙虾配送到社区定制冷柜，让城区居民随时可以品尝到美味的小龙虾。业主可以通过众筹，在线上认领冰柜作为柜主，一台冰柜1000元，分担到20个柜主也就50元，柜主通过宣传和销售产生自己的收益，公司每天还会对柜主进行一定的分红。随着柜主群规模的扩大，有了越来越多的粉丝。通过一个小小的冰柜，公司走通了一个渠道，开拓了一个新的市场。