威海市供销合作社主任闫吉茂

 2003年，在省社和威海市委、市政府的正确领导和大力支持下，我们按照解放思想、拼抢机遇、干事创业、加快发展的工作要求，以构建市场经济条件下的新供销经济框架为主要目标，紧紧抓住为农服务助农增收、改造提升传统营销网络、调整生产经营结构培植骨干龙头企业三大工作重点，推动了经济超常规跳跃式发展。在连续几年快速发展的基础上，全系统完成销售收入18.8亿元，同比增长25％；实现利润2411万元，同比增长22.6％；职工年均收入连续四年增长超过10％；获得了威海市2003年度工作优秀单位、优秀工作成果奖等荣誉称号。特别是改造提升传统营销网络工作取得较大进展。到目前，采取加盟连锁、挂靠联办、合资兴办等形式，兴建了28处日用消费品超市，占基层中心社数量的65％，现代经营方式的销售额占总销售额的35％，重新发挥了农村市场的主力军作用。

一、用现代经营方式改造提升传统营销网络的主要做法

针对城市引入现代经营方式起步较早、市场均被占领，而供销社的优势在农村，引入新机制改造基层社又是当务之急的实际，我们经过深入调研、反复探讨，确立了“把握一个重点、实施四项工程、改造提升一个新营销网络”的总体工作思路，充分发挥自身优势，全面加快传统营销网络改造提升步伐。把握一个重点，就是把握住农村市场这个重点，以基层社为主体，引入现代经营方式，对传统营销网络进行改造提升。实施四项工程，即在每个基层社兴办一处日用消费品超市，在每个行政村兴办一处便民连锁店，在每个镇驻地兴建一处商贸新区，集中力量兴建一处仓储式超市龙头企业。改造提升一个新营销网络，就是用现代营销方式和现代经营理念，打造现代化的经营新网络，使之不仅成为联系群众生产生活的纽带，而且成为带动农业增效、农民增收的“绿色通道”。为保证目标的实现，我们主要采取了三条措施：

一是立足实际，选准切入点，全面推进。面对自身没有连锁龙头企业、外地连锁企业配送能力有限的客观现实，我们本照优势互补、互利双赢的原则，发挥自身的设施、网络等优势，借助当地超市公司的品牌、配送等优势，采取加盟连锁、挂靠联办、合资共办等形式，多措并举兴办超市连锁店。去年8月11日，在省社及威海市委、市政府的支持下，我们与威海糖酒站联合召开了各市区社和基层社主任全部参加的加盟仪式大会，以供销社为主体，实现了整体加盟、一次启动、全面铺开，拉开了全面改造提升传统营销网络的帷幕，在社会上产生了很大反响，在系统内引起了广泛共鸣。为借鉴外地先进经验，去年11月，我们还组织了一次规模较大的外出参观学习活动，进一步开阔了视野，坚定了信心，激发了干劲。通过一系列举措，系统上下迅速掀起了兴办超市连锁店的热潮。从举行加盟仪式到年底短短5个月的时间，荣成的斥山和人和、文登的泽头、乳山的下初、环翠区的温泉等5处加盟连锁超市相继开业，成为农村消费市场的新亮点。荣成市社还引进香港资金，合资兴建了面积2000多平方米的“世纪莲花”超市，开辟了改造提升传统营销网络的新途径。

二是全方位服务，上下联动，奋力加快工作进度。在对传统营销网络改造过程中，市社并不是停留在单纯的开会发动上，而是亲自参与，以实际行动实现市社自身职能、作风的转变，在实践中不断改造自身，提高素质。市社成立了项目推进领导小组，建立了领导包片、科室驻点工作机制，制定了长远发展目标和近期工作重点，并专门抽调人员跑遍了全市所有基层社，从规划论证、选址改造到人员培训、营销策划，进行全方位指导协调。为早见成效，确保进度和成功率，我们还采取情况简报、定期调度、激励考核等方式，对各市区社的进展情况、存在的问题及时通报，纳入目标责任制考核，坚决摒弃靠吃租金、承包金过日子的惰性思想。全系统形成了主要领导亲自抓负总责，分管领导靠上去抓，一级抓一级、层层抓落实的工作局面。去年，全系统共兴办各类日用消费品超市12处，实现了整体推进、全面铺开。文登市泽头店在筹办过程中，其主要负责人因资金问题而犹豫不决，为抢抓机遇、占领市场，文登市社果断采取了措施，调整了人员，在系统内引起很大震动，保证了超市的顺利开业。

三是严格管理，规范运作，保证开办一个成功一个。我们参照超市公司的管理模式，结合自身特点和供销社的优良传统，制定了经营管理规范，要求各超市连锁店严格按照统一形象、统一配送、统一价格、统一管理等“八统一”的要求运作，所有人员必须培训合格方可上岗，市社领导小组还不定期对开办的超市进行走访调查，及时查找整改存在的问题，逐步将现代管理理念转化成具有供销社特色的经营优势，赢得了消费者的信赖，步入了开办一个成功一个、带动一片的良性循环。目前，尽管已开业超市的营业面积大多不到500平方米，最小的只有300平方米，但日均销售额均在5000元以上，最高的达1万多元，取得了良好的经济效益和社会效益。

二、改造提升传统营销网络的几点体会

改造提升传统营销网络是一项系统工程，对全局工作具有很大的拉动作用，可谓一举多得。

一是引入了现代经营方式，提升了现代经营理念。通过改造提升传统营销网络，所有超市连锁店逐步掌握了现代化的经营理念、经营方式和技术手段，变被动服务为主动服务，并融入到日常经营管理中去，锻炼了职工队伍，提高了经营管理水平。

二是创造了就业岗位，增加了职工收入，重树了供销社形象。营销网络没有实施改造前，我们供销社系统设施陈旧、经营粗放、阵地日益萎缩，一半以上的基层社是靠吃租金、承包金过日子，干部职工收入较低、士气低落。引进现代经营业态和先进的经营体制、激励机制后，激发了干部职工干事创业的热情，仅去年全系统就投资8500多万元，盘活低效闲置资产3500多万元，新建改造营业设施10万多平方米，日用消费品销售额同比增长18％，市场占有率稳步回升。各类超市、连锁店安排2200多名职工就业，人均年收入达9000多元。

三是推进了基层社体制机制创新。在改造传统营销网络过程中，我们同时推进基层社改革改制，实行开放办社。所有新兴办的超市连锁店一开始就按照产权明晰、权责明确、自主经营、自负盈亏的要求组建，基层社可以用评估后的经营资产入股，职工可以用现金入股，社会资金也可以参股，鼓励领导班子成员带头参股、控股，每个超市就是一个符合现代企业制度要求的法人实体和市场竞争主体，切实将经营者的利益、职工的利益、企业的效益和整个供销社事业的发展融为一体，进一步调动了基层社干部职工干事创业的积极性。

四是为“三农”提供更好的服务，增加了农民收入。通过统一采购、统一配送，不仅降低了流通成本，让利于民，方便群众购买，而且保证了商品质量和服务质量，从根本上杜绝假冒伪劣商品流向消费者手中，超市成为消费者的满意店、放心店。同时，通过采用总经销、总代理等现代经营方式，积极开拓国内外市场，巩固扩大了农副产品购销渠道，增加了农民收入。去年全系统农副产品购销额同比增长21％，创近几年最好水平，帮助农民增加收入9200多万元。

五是加快了供销社自身发展。以营销网络改造提升为主线，实现了产供销各环节间的良性互动，拉动了经营结构调整，促进了龙头企业快速膨胀，推动了经济超常规、跳跃式发展，有效巩固和占领了农村阵地。去年，全系统销售收入5000万元以上的龙头企业发展到9处，超亿元的达3处。基层社完成销售收入3.75亿元，同比增长35.4％；实现利润558万元，同比增长45.7％；其中有23处基层社的销售收入超过1000万元。

三、不断总结正反两方面的经验教训，努力实现现代经营方式的新跨跃

为加快工作进度，我们将进一步增强紧迫感和危机感，不断总结经验教训，加大工作力度，完善工作措施，重点实现四个突破：

一是在连锁超市的覆盖面上实现突破。计划今年在镇驻地新建日用消费品超市15处、总数达到43处，争取基层中心社全部建有一处以上的日用消费品超市，基本完成镇驻地的超市网络布局。对地处黄金地带但已采取租赁形式开办的超市，我们也将逐步改造成自主经营、自我管理的连锁超市，为长远发展锻炼队伍、积累经验。

二是在向村庄拓展延伸上实现突破。以镇驻地超市为龙头，向村庄拓展延伸，在较大村庄兴办便民超市，打造镇驻地有连锁超市、村庄有便民连锁店的、覆盖全市的农村日用消费品流通网络体系。力争用3－5年时间，全市200户以上的行政村村村建有便民连锁超市。

三是在商贸新区建设上实现突破。在利用原有设施兴办连锁超市的同时，结合小城镇建设，争取各级政府支持，采取资产置换、股份合作等形式，今年首先在2－3个基层社进行试点，取得经验后，逐步在每个镇驻地建设一处以综合性超市为主体，集日用品、农资、餐饮等多种服务于一体，符合现代经营要求的商贸新区，进一步增强基层社的服务功能。

四是在网络控制力上实现突破。采取招商引资、联合合作等方式，重点抓好威海温州国际商城等在谈项目的跟踪落实，从根本上解决自扎龙头的问题，并逐步对现有超市进行嫁接改造，实现资源优化配置，建立起适应市场经济发展要求的现代化新网络，繁荣城乡市场，更好地为“三农”服务。