2014年07月14日经济观察报刊发：供销社控地谋变

供销社的农资原本是垄断经营，效益是政策赋予的。当市场经济到来，产品经营、价格完全放开后，供销社在市场竞争下溃不成军。在闫成钦的记忆中，从1995年开始，村子里突然出现了许多个体商贩，他们走村串巷，以更低的价格主动上门推销农药化肥。可供销社人员还习惯于坐等农户上门。“商贩经营自由灵活，以低价不断蚕食着农资市场；供销社却背负着历史包袱、须承担七八十人的退休金。供销社农资市场份额最少时滑至不足三成。”至今闫成钦清楚地记得，从那时起，供销社连年亏损、最多的一年高达48万元。这让他常常在迷茫中夜不能寐。

为了应对经济转轨的冲击，张营供销社在2000年干脆把20多个门市部全部承包给个体经营。“保稳定、收租金一度成了我这位基层社主任的主要职责。可每年不到15万元的租金，连当时退休金都不能全额发放，又如何保得了稳定。”

郓城县供销社副主任江怀山记得，为了扭亏，供销社一度“什么赚钱干什么”，兴起了一股“工业立社”的风潮，建起了棉花加工厂、纱厂、油料厂等。可“大锅饭”的体制，反而让这些工厂给供销社增添了更大的亏损。

闫成钦、江怀山的经历只是全国供销体系的一个缩影。从1990年到2002年基层社陷入连续12年亏损，1998　年全国供销系统最高亏损额156　亿元。这一时期，部分基层供销合作社陷入“网破、线断、人散”的境地。供销社渐渐淡出了城乡居民的视野、淡出了城乡大市场。“市场经济下，十来年的教训让我们明白，供销社不能再像过去一样躺在国家政策上生存了。”闫成钦感慨道，再不变革，供销社只有死路一条。

从2003年开始，闫成钦迎来了他所经历的第二次变革。张营供销社对下属企业实施了破产重组，解除了300多万元政策性亏损包袱，置换了90多名职工身份。如果说供销社第一次变革是被动适应的话，这一次则是主动的谋变。

这时，供销社放弃“工业立社”、大建工厂的思路，重回农村商贸流通的思路定位。张营供销社先后建成了一个由1400平方米的镇级日用品超市和42个村级加盟店组成的日用品网络；围绕农资业务，建成了仓储面积4000平方米的农资配送中心和40多家连锁店，成为宏福、奥佳等十余个知名农资品牌的区域总经销、总代理。

不过，这一探索仍然没能赶上市场发展的节奏。随着农业种植水平不断提高，农资生产厂家开始大举进军经营终端，他们借用提供农业技术指导服务的方式将农药、种子、化肥销售给农户，使得总经销、总代理的传统营销模式受到巨大冲击。

“供销社深入不到农民中去，只能与大多数经销商一样血拼价格，吃尽了价格战的苦头。”闫成钦感悟道，“像过去那样靠简单的一买一卖就能生存的时代再也一去不复返了。”

自我的救赎

2008年以后，农村进城务工人员越来越多。山东58％以上的农村劳动力外出打工，有三分之一的村劳动力外出务工率超过70％。张营镇作为山东经济较为落后的鲁西南地区，外出打工的现象更为严重。

随着土地流转越来越多，闫成钦似乎看到了一个发展机遇。2010年，他在张营镇张一村尝试着托管了260亩小麦，开始替外出打工的农户种田。“最初的想法很简单，就是借托管种地卖供销社的农药化肥。”闫成钦解释道，这种方式能变被动为主动、从坐等农户上门到深入田间锁定用户。此后，托管土地不断扩大，目前已达到5万亩。

托管与流转是两种截然不同的承包方式。流转是农户将土地经营权出让给承包者，地里种什么，承包者说了算，承包者要向农户支付土地流转费；托管则是承包者为农户打工，生产由农户决定，收获的粮食归其所有，农户要向承包者支付费用。

张营供销社为农户制定了一整套“菜单式”托管服务。在与农户签订的《土地托管服务合同》上，服务内容包括：代种代收（耕地、施肥、播种等）、统一浇水、病虫害防治、统一收获、储存销售或加工。农户可根据自身情况任意选择，根据所选服务项目有不同收费。

山东省供销社合作指导处处长肖锡章分析，现实中不愿流转土地的农户占到了很大比重，而采用托管方式，土地自主权还是农户的，推广阻力大大减小。同时，流转费用每亩千元左右，供销社资金压力大，托管则是向农户收取费用。

按照闫成钦这几年的核算，农户种植小麦，每亩犁地60元、播种20元、种子60元、底肥150元、追肥50元……共计960元；托管给供销社规模化种植，成本要减少10%—15%，只需620元。

在综合效益上，按每亩小麦1000斤、每斤1.1元计算，产值减去960元投入，农户每亩纯收入仅有140元。托管给供销社种植优质小麦，收购价每斤要高出0.1元，每亩纯收入可达580元。托管给供销社全程机械化规模种植一季小麦一季玉米，比农户自己种植每亩增收节支达到947元，供销社也可从每亩地中分利140元—150元。

不过，在现有情况下并非所有托管项目都能达到这一收益水平。毕竟，托管与流转不同——许多地区土地流转前，地上的田埂、坟头都已推平，以利于机械化种植；可托管，一家一户分散经营的格局并未改变，在没有确权的情况下，耕地中障碍物仍然存在，会影响机械化效率和规模化的效益。

以前，供销社转变的节奏始终“慢半拍”。如今，供销社终于赶上了节奏——在土改刚刚启幕之际，尝试着托管耕地、直接掌控了农业最上游的资源，这意味着供销社至少将获得这些耕地所需种子、农药、化肥等农资市场。

闫成钦介绍说，供销社在张营镇农资市场占有率最少时不足三成，如今这一数字飙升至80%以上。

最后的机遇

张营镇供销社是山东最早尝试土地托管的供销社之一。从2011年开始，“农民外出打工，供销社为农民打工”首先在全省范围内推广。不过，这至少要满足两个条件——首先要能托管到大片土地，其次要有足够的农业机械化设施。显然，仅靠供销社一己之力难以实现。

正如山东省供销社理事会主任侯成君所说，供销社的优势在于提供社会服务，组织农民还要靠各级政府。潍坊供销社已托管耕地71.6万亩，在山东供销系统最多。潍坊市供销社主任张长坤介绍，他们采取了与村委充分合作的方式，争取各级政府的支持。

目前，潍坊供销社与各级政府合作——2013年潍坊市委市政府将土地托管列入了全市综合配套改革中；村委会帮助整合农民分散的土地，村集体每年可从中分得服务费3万元以上。据悉，高密政府已决定将全市143万亩土地交由供销社托管。

目前，山东已有邮政公司等不同主体开始大面积流转、托管耕地。为了争夺耕地资源，各供销基层社一面整合种粮大户、家庭农场、农业合作社，一面整合散落于社会上的农业设施，组建农机合作社。

像潍坊供销社已为近千家农民合作社、86个家庭农场、485个种粮大户提供各种托管服务；张营镇供销社则组建了农机合作社，其中自有设备仅占三成，社会资源占到了七成；新泰市供销社已整合社会各类大型农机160台，各类小型农机400余台，具备一天耕种8000亩的作业能力。

如今，山东供销社的尝试得到了中央政府的认可，被确定为全国4个试点省份之一。全国供销合作总社理事会主任王侠曾表示，改革试点山东是首选。

根据规划，在新一轮土改中，山东省供销合作社到2018年将托管耕地2000万亩，约占山东作物总面积的27%。

山东省副省长赵润田指出，作为全国4个试点省之一，山东供销社托管土地的尝试能够解决“谁来种田”的难题，有利于保障国家粮食安全。

人少地多的国家，农业多为规模化生产；人多地少的国家，往往要走服务的道路。山东省供销社理事会主任侯成君认为，作为全国改革试点省，山东托管土地变革将使其由过去简单买卖商品向提供服务、而且是一揽子服务的角色转变。

北京商业管理干部学院博士李爱莲认为，这种土地托管适应了农业主体新变化和经营方式新要求，把服务环节由产中拓展到生产经营全过程、延伸到全产业链服务。满足了农民的实际生产需求，才能打造出自己的核心竞争力。

山东省供销社是厅级事业单位，各级基层社原本是从事农村农资买卖，托管种地并非所长。尽管山东很多基层社已尝试，但不是每个供销社都能迅速转型。

2014年6月5日，在《全省供销社加快推进农业服务规模化现场会》上，侯成君语重心长地动员前来参会的17个地市供销社负责人，为外出打工农户托管土地，无论是在种植作物、购销农资、收购加工等各个环节都有收益，提供服务越多，销售商品越多，希望有些持等待观望态度的人能打消顾虑、行动起来。

从过去单纯的购销到现在“生产+购销”的转型绝非易事。侯成君坦言，供销社的改变使他以及各级供销社负责人都将面临新的考验——既要懂农业生产，又要精通经营管理，还要对政府、对农户、对各种社会组织，具备协调能力、整合资源能力。这使他深感知识的缺乏和人才的重要。

不过，侯成君却始终坚信这场变革的必要。他对各级供销社主任们说，在土地改革和城镇化改革下，如果供销社稍有犹豫、把握不住这次契机，就会有其他社会组织抢占土地资源、抢占农村市场。供销社一旦失去了对耕地资源的掌控，就会失去农村市场，失去发展机会。

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